Phát triển thị trường đa kênh: Mở rộng đầu ra cho hàng Việt

Xúc tiến thương mại chuyển hướng sang kết nối đa kênh

Tại hội thảo “Phát triển thị trường đa kênh - Giải pháp mở rộng đầu ra bền vững cho hàng hóa Việt Nam”, ông Lê Hoàng Tài, Phó Cục trưởng Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương), cho rằng, sự giao thoa giữa các kênh phân phối truyền thống và nền tảng thương mại số đang làm thay đổi phương thức tiếp cận thị trường. Bên cạnh đại lý, cửa hàng, nhà phân phối và các chương trình kết nối cung cầu trực tiếp, doanh nghiệp có thêm kênh tiếp cận khách hàng thông qua website, sàn thương mại điện tử và mạng xã hội.

“Phát triển thị trường đa kênh - kết nối xuyên suốt từ cửa hàng vật lý đến gian hàng trực tuyến, chính là giải pháp chiến lược, là xu thế tất yếu giúp doanh nghiệp Việt Nam tối ưu hóa chi phí, gia tăng điểm chạm với khách hàng và bảo đảm một đầu ra bền vững cho hàng hóa”, ông Lê Hoàng Tài nhấn mạnh.

Hệ thống phân phối được nhận định chuyển từ kênh đơn lẻ sang liên thông đa kênh nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.

Sự chuyển dịch này đặt ra yêu cầu đổi mới hoạt động xúc tiến thương mại. Thay vì tập trung vào hội chợ, triển lãm và các phiên kết nối giao thương theo từng đợt, hoạt động xúc tiến cần gắn với quá trình tìm kiếm khách hàng, kết nối nhà mua hàng, đưa sản phẩm vào hệ thống phân phối và theo dõi kết quả sau kết nối.

Thực tế, tham gia hội chợ, tuần hàng giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, gặp gỡ đối tác nhưng để chuyển cơ hội thành doanh thu, hàng hóa vẫn phải đáp ứng yêu cầu về chất lượng, giá cả, bao bì, số lượng và tiến độ giao hàng. Kết hợp xúc tiến trực tiếp với nền tảng số sẽ giúp doanh nghiệp duy trì liên hệ với đối tác, giới thiệu sản phẩm thường xuyên và tiếp cận thêm khách hàng sau khi sự kiện kết thúc.

Ở thị trường trong nước, bà Nguyễn Ngọc Tâm, Phó Chánh Văn phòng Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước (Bộ Công Thương), nhận định, phát triển hệ thống phân phối cần chuyển từ mở rộng số lượng điểm bán sang nâng cao chất lượng tiếp cận thị trường, từ kênh đơn lẻ sang liên thông đa kênh. Đồng thời, chuyển từ kết nối theo sự kiện sang xây dựng quan hệ cung ứng dài hạn.

Một sản phẩm có mặt tại nhiều hệ thống phân phối nhưng không phát sinh đơn hàng lặp lại chưa chắc hiệu quả bằng sản phẩm được tiêu thụ đều đặn tại một số hệ thống. Vì vậy, ngoài độ phủ điểm bán, cần quan tâm đến tốc độ quay vòng hàng hóa, chi phí phân phối, khả năng bổ sung hàng và mức độ hài lòng của người tiêu dùng.

Bà Nguyễn Ngọc Tâm cũng đề xuất, tổ chức kết nối cung cầu dựa trên nhu cầu và tiêu chuẩn đầu vào cụ thể của hệ thống phân phối. Các đơn vị xúc tiến thương mại, hiệp hội ngành hàng, địa phương và nhà bán lẻ cần phối hợp xác định nhóm sản phẩm ưu tiên, yêu cầu về chất lượng, bao bì, số lượng, lịch giao hang. Đồng thời tổ chức các phiên làm việc chuyên sâu giữa bộ phận thu mua và nhà sản xuất.

Cùng với đó, hạ tầng phân phối cần gắn mạng lưới chợ, chợ đầu mối, siêu thị, trung tâm thương mại và điểm bán hàng Việt với kho bãi, bảo quản, giao nhận và vận tải. Chợ truyền thống, cửa hàng và hộ kinh doanh cũng có thể tham gia hệ sinh thái phân phối hiện đại thông qua cải thiện quản lý, thanh toán, thông tin nguồn gốc và kết nối giao nhận, thay vì phải chuyển hoàn toàn sang kinh doanh trực tuyến.

Đối với doanh nghiệp nhỏ, hợp tác xã và cơ sở sản xuất địa phương, hạn chế về quy mô hàng hóa và năng lực cung ứng vẫn là trở ngại khi tiếp cận các hệ thống phân phối lớn. Dịch vụ gom hàng, bảo quản và vận chuyển chung là hướng có thể nghiên cứu nhằm hỗ trợ các cơ sở đáp ứng tốt hơn yêu cầu về số lượng, quy cách sản phẩm và tiến độ giao hàng.

Thương mại điện tử mở thêm đầu ra, giảm phụ thuộc thị trường

Bên cạnh hệ thống phân phối truyền thống, thương mại điện tử mở rộng cơ hội tiếp cận khách hàng, nhất là với doanh nghiệp vừa và nhỏ, hợp tác xã và cơ sở sản xuất địa phương.

Theo ông Bùi Quang Tuấn, Phó Chủ tịch Hội Kinh tế Việt Nam, chuyển đổi số tạo điều kiện hình thành các kênh bán hàng mới, tăng điểm tiếp xúc với khách hàng, hỗ trợ nghiên cứu thị trường và tiếp cận khách hàng xuyên biên giới. “Để lựa chọn và phát triển các kênh hiệu quả, cần tận dụng tối đa chuyển đổi số, bởi đây là công cụ hỗ trợ rất tốt cho quá trình đa dạng hóa”, ông Bùi Quang Tuấn nhấn mạnh.

Theo đó, doanh nghiệp cần lựa chọn và kết hợp các kênh phù hợp, từ cửa hàng vật lý, website, sàn thương mại điện tử đến mạng xã hội và giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Việc lựa chọn cần căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, nhóm khách hàng, thị trường mục tiêu và năng lực cung ứng, thay vì chạy theo số lượng nền tảng.

Thương mại đa kênh giúp hàng Việt mở rộng tệp khách hàng.

Với nông sản, sản phẩm OCOP và hàng công nghiệp nông thôn, thương mại điện tử có thể bổ sung cho mạng lưới đại lý, cửa hàng đặc sản và hệ thống bán lẻ. Đối với hàng công nghiệp và sản phẩm cung ứng theo đơn hàng lớn, kênh số hỗ trợ giới thiệu danh mục sản phẩm, tìm kiếm nhà mua hàng và duy trì trao đổi với đối tác.

Ở góc độ xuất nhập khẩu, ông Bùi Bá Nghiêm, chuyên viên cao cấp Cục Xuất nhập khẩu (Bộ Công Thương), cho biết, đa dạng hóa kênh phân phối, trong đó có thương mại điện tử xuyên biên giới, là một hướng để doanh nghiệp chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường và tham gia sâu hơn vào mạng lưới phân phối quốc tế.

Theo ông Bùi Bá Nghiêm, chính sách hỗ trợ cần tạo điều kiện để nhà sản xuất tiếp cận đồng thời nhà phân phối trong nước, nhà xuất nhập khẩu, nhà bán hàng nước ngoài và các nền tảng thương mại điện tử. Cùng với đó, cần thúc đẩy thương mại điện tử xuyên biên giới gắn với cải cách thủ tục, tạo thuận lợi thương mại và phát triển dịch vụ logistics phục vụ cả phân phối nội địa lẫn xuất khẩu.

Để bán hàng trực tuyến ra nước ngoài, doanh nghiệp không chỉ cần xây dựng gian hàng hay quảng bá sản phẩm mà còn phải chuẩn hóa chất lượng, bao bì, thông tin hàng hóa, đáp ứng yêu cầu của thị trường nhập khẩu, tổ chức thanh toán quốc tế và bảo đảm khả năng giao hàng.

Bên cạnh đó, mở thêm kênh bán hàng nhưng không có khách hàng mới, chưa tích hợp quản lý đơn hàng và tồn kho hoặc không đủ năng lực giao nhận đều có thể làm giảm hiệu quả kinh doanh. Doanh thu trực tuyến tăng nhưng chi phí quảng cáo, vận hành và logistics quá cao cũng chưa bảo đảm lợi nhuận.

Vì vậy, phát triển bán hàng đa kênh cần đi cùng nâng cao năng lực quản trị, ứng dụng công nghệ phù hợp và tổ chức logistics hiệu quả. Doanh nghiệp cần thống nhất thông tin sản phẩm, quản lý tồn kho, xử lý đơn hàng, đổi trả và chăm sóc khách hàng giữa các kênh. Với cơ sở nhỏ chưa đủ nguồn lực đầu tư hệ thống riêng, dịch vụ dùng chung về công nghệ, kho bãi, gom hàng và vận chuyển có thể giúp giảm chi phí tiếp cận thị trường.

Về phía cơ quan quản lý, việc hoàn thiện chính sách thương mại điện tử, logistics và xuất nhập khẩu cũng cần hướng tới thống nhất quản lý giao dịch đa kênh, hạn chế vướng mắc khi hàng hóa lưu thông qua nhiều phương thức.